Делитесь пользой бесплатно, а клиентов нет: как связать бесплатный материал с услугой
Многие делают бесплатный материал, который читают с интересом и забывают. Он полезный, но после него человек не знает, что делать дальше, и уходит. Бесплатный материал работает, когда он является первым шагом к вашему продукту, а не отдельным подарком.
Что должен делать хороший бесплатный материал
У него три задачи:
- Решить одну небольшую, но настоящую проблему человека.
- Показать, как вы думаете и работаете.
- Оставить открытым вопрос, ответ на который находится в вашем продукте.
Третья задача самая важная. Если после материала у человека не осталось вопроса, ему незачем идти дальше.
Шаг 1. Выберите продукт, к которому ведёте
Начинайте с продукта, а не с темы бесплатного материала. Бесплатный материал строится от него: какой запрос решает ваша услуга, с какой ситуацией приходит человек?
Шаг 2. Найдите первую ступеньку
Спросите себя: что человек может понять или сделать сам за 10-20 минут, и что подведёт его к вашей работе? Для психолога, который работает с трудностью отказывать, это может быть практика на анализ одной ситуации. Для коуча по карьере: упражнение на уточнение запроса.
Шаг 3. Выберите формат
| Формат | Когда подходит |
|---|---|
| Практика или упражнение | Когда продукт связан с личной работой над ситуацией |
| Мини-диагностика или чек-лист | Когда человеку нужно увидеть, где он находится |
| Шаблон или рабочий лист | Когда продукт связан с применением метода |
| Короткое видео или аудио | Когда важен ваш голос и манера объяснять |
Формат выбирайте по продукту, а не по тому, что удобнее сделать.
Шаг 4. Заложите следующий шаг
В конце материала должен быть один переход. Он связан с темой материала и ведёт к продукту. Например, после практики об отказах: «Если хотите разобрать свою ситуацию вместе, можно записаться на персональный разбор».
Один переход работает лучше списка из пяти ссылок: человеку не приходится выбирать.
Проверка готового бесплатного материала
Ответьте на четыре вопроса:
- Решает ли он одну конкретную проблему?
- Можно ли пройти его за 10-20 минут?
- Остаётся ли после него вопрос, на который отвечает ваш продукт?
- Есть ли в конце один понятный следующий шаг?
Если хотя бы на один вопрос ответ «нет», доработайте материал до публикации.
Три частые ошибки
Пример: карта контент-системы
Карта контент-системы устроена по этим правилам. Это короткий инструмент на 5-7 минут, с одним результатом (ваш главный разрыв) и одним следующим шагом (бесплатная диагностика). Можно посмотреть, как это выглядит на практике.
Если хотите вместе подумать над бесплатным материалом для вашего продукта, запишитесь на бесплатную диагностику
Читайте также: «Как оформить страницу услуги, чтобы человек оставил заявку» →
Кто составил эту карту
Эту карту я составила для тех, кто пишет посты и хочет, чтобы они приводили заявки. Меня зовут Лия, я контент-маркетолог и продюсер, работаю с психологами, коучами, врачами, преподавателями и другими помогающими специалистами. Раньше я работала в продажах онлайн-школ и видела изнутри, как человек решает купить информационный продукт. Соединяю контент-маркетинг с автоматизацией на основе ИИ, а также создаю онлайн-продукты.
[ДОБАВИТЬ: один или два реальных кейса в формате: ситуация клиента, что сделано, что изменилось у клиента. Цифры только те, которые можно подтвердить.]